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03/04/2019

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PinelSf.com | Le Blog

La Question du Bloc d'Affaires...

 

Au cours des dernières semaines, beaucoup de questions sur la vente et l'achat d'un bloc d'affaires de clients.

 

On sait que beaucoup de conseillers prendront leur retraite au cours des 15 prochaines années.  

Que beaucoup d'entres-eux comptent sur cette importante transaction  pour financer leur retraite.  

 

On sait également l'importance que ces hommes et ces femmes accordent à au traitement qui sera accordé à leurs précieux clients une fois la transaction effectuée.

 

Bref, beaucoup de questions, dans un contexte de spéculation intense  sur l'avenir des commissions de renouvellement au Québec ; l'arrivée des conseillers-robots et des bouleversements importants concernant les règles de l'industrie des services financiers.

 

QUELQUES CHIFFRES...

Près de 2500 conseillers envisagent la retraite au cours des 10 prochaines années...  presque 25% de l'industrie !

 

Compte tenu du fait que la grande majorité des conseillers agissent dans des institutions financières dont les clientèles ne sont pas transférables et qu'une autre importante proportion de conseillers sont rattachés à des institutions avec des règles très spécifiques de transfert, on comprend rapidement que ce type de transaction comporte un lot important d'aléas, à la fois pour le vendeur ainsi que pour l'acheteur.

 

AVANT D'ACHETER

  • Posez-vous les bonnes questions !

    • La Croissance long terme devrait être votre premier critère : trop de jeunes conseillers utilisent l'achat d'un bloc en pensant éviter le mécanisme de la sollicitation.  C'est un mirage.

  • Soyez avisé !

    • Lisez, informez-vous, consultez.  Ne vous contentez jamais de l'opinion de l'un ou de l'autre pour prendre une décision.  Un bon bloc, c'est un bloc dont les éléments sont clairs, démontrés et appuyés par les données.  

  • Allez au-delà des chiffres !

    • Un bloc constitué d'une vaste clientèle de retraités risquent d'être très difficile à maîtriser pour un jeune conseiller avec moins de 2 ans d'expérience, surtout, si ce jeune conseiller a moins de 30 ans et/ou une formation plus généraliste que spécifique.  C'est bien connu, la confiance est une bête complexe... Elle implique de multiples facteurs dont malheureusement, la présence de réalités communes fait partie.  Tenez-en compte.

  • Mentionnez les points de litige

    • Trop d'acheteurs, devant la peur de "perdre" l'offre, agissent en se disant que ce qui semble les déranger va certainement se dissiper une fois le stress de la transaction passé.  Grave erreur !  Dans presque tous les cas d'espèce rencontrés, c'est exactement le contraire qui arrive.  Les éléments "intuitifs" que l'acheteur anticipe, souvent, s'incarnent.  Allez au fond des choses !

  • Analysez bien les données !

    • Nous avons souvent vu des erreurs de calcul émerger après les transactions suite à une mauvaise interprétation des données, tant par le vendeur que par l'acheteur.  Ces erreurs sont souvent de bonne Foi, mais complexes à corriger une fois l'échange d'argent fait.

    • Concentrez-vous uniquement sur les offres de blocs qui sont à jour et informatisés.  Vous débutez dans le domaine, débutez du bon pied.

  • Envisagez un mode forfaitaire !

    • Une des options les plus intéressantes, consiste à un transfert partiel du bloc pour une durée spécifique.  10% du bloc pendant 1 an disons. Cette stratégie permet de vérifier la réponse de la clientèle (tant pour vous que pour l'acheteur!), de valider les calculs de commissions, ainsi que la liquidité découlant des ventes.

  • Insistez sur l'implication du Vendeur !

    • Une bonne transition, ce n'est pas qu'un chiffre : c'est surtout, un bon arrimage entre le conseiller qui achète et les clients existants.

    • Demandez des introductions auprès des clients-clés

    • Prévoyez contractuellement les paramètres de l'implication du vendeur : téléphone, réponses aux inquiétudes des clients, stratégies en cas de refus, etc. 

  • Prévoyez un pourcentage de perte dans votre prix d'achat !

    • N'oubliez jamais qu'un(e) client(e) aura toujours le choix de faire transférer son dossier auprès d'un autre conseiller de la même compagnie, ainsi que la possibilité de retirer ses placements pour les emmener ailleurs.  Prévoyez de 15 à 20%.

  • Assurez-vous d'être solvable et de pouvoir le démontrer !

    • Bon nombre de vendeurs auront été frustrés par des transactions manquées faute de solvabilité de l'acheteur en fin de processus.  Des garanties solides à cet effet pourraient jouer en votre faveur lors de la négociation d'un prix de vente.

 

AVANT DE VENDRE

  • Consultez !  

    • De nombreux éléments fiscaux et légaux sont liés à la transaction 

  • Envisagez l'incorporation !

    • Est-ce possible pour vous ?  Des règles spécifiques s'appliquent au Québec...

  • Prenez-vous d'avance !

    • Plus votre bloc sera préparé, meilleur sera son prix...  

    • Rencontrez plusieurs acheteurs potentiels

  • Segmentez !

    • Plus vous aurez une définition claire de ce que vos clients ont à offrir, plus vous serez en mesure de trouver le bon acheteur pour eux et surtout, d'éliminer les mauvais

    • Un Acheteur bien qualifié aura de biens meilleures chances de répondre aux besoins de vos clients.  Ceci signifie : plus de paix d'esprit pour vous, de meilleures ventes pour le nouveau conseiller et une excellente expérience de transition pour vos client(e)s.

  • Mettez-vous à jour technologiquement !

  • Préparez-vous fiscalement !

    • Sachez qu'il existe un gain en capital imposable lors de la vente d'une clientèle.  Or, si il s'agit de la vente d'une société par actions, on peut bénéficier d'une exemption fiscale de presque 800,000$.  

    • Qu'en est-il de votre lieu d'affaires ?  De votre équipement ? Songez à ce que vous en ferez.  Feront-ils partie du lot ?

  • Discutez avec votre personnel administratif !

    • L'inclusion ou l'exclusion du personnel administratif peut littéralement bonifier ou tuer une entente.  Spécialement lorsque le personnel est en contact depuis longtemps avec vos clients.

  • Évaluez correctement votre pratique !

    • Selon les méthodes, la personne à qui l'on parle ou le nombre de cafés que l'on a bus, le prix d'un bloc peut aller de 2,  à 7 fois les renouvellements, en tenant compte de l'état des dossiers, des produits et de la qualité de sa clientèle.  Mais la majeure partie des spécialistes s'entendent sur des multiples allant de 2.5 à 5 fois...  avec une tendance à la baisse.

    • Selon, M. Alain Vézina, de Nessa Capital, l'évaluation devrait se fonder sur 3 éléments clés : les bénéfices passés, les comparables et la liquidité nette potentielle générée durant la période où l'acheteur doit payer la dette relative à la transaction.

    • Si votre bloc a plus de 10 millions d'actifs, avec des renouvellements au-dessus du 75K$, vous pouvez être plus sélectif : les offres seront au rendez-vous.

 

QUELQUES PIÈGES À ÉVITER

Ne vous fiez pas uniquement aux documents transmis par les fournisseurs de produits et les équipes de Direction.  

 

Selon Jean-Pierre Breton, consultant en évaluation et vente de blocs d'affaires, les documents fournis sont parfois longs à obtenir, plus ou moins précis et les indications fournies par le management, approximatives dans un trop grand nombre de cas.

 

Aussi, l'image de marque du vendeur et de l'acheteur, aura assurément un impact sur le taux de rétention, de même que sur la valeur du bloc au départ.

 

Il recommande également à l'Acheteur sérieux de faire une offre préliminaire au Vendeur, pour signifier le sérieux de sa démarche et également, limiter le maraudage qui est très fréquent dans ce genre de transactions.  

Il n'est pas rare de voir un vendeur négocier avec 5 ou 6 personnes en même temps !  Principalement, parce que bon nombre d'entres-eux risquent de ne pas être solvables ou réellement prêts à acquérir.

 

Bonnes transactions !

Tous les liens, au bas de la page...

Alexandre Pinel est Sherpa de Tête chez PinelSF.com

Il dirige le cabinet familial, Pinel Services Financiers , depuis 2011

Se spécialise en Gestion de Patrimoine & Philanthropie Successorale

Il est reconnu pour sa participation active àl'Éducation financière du Grand public,

sa passion pour le développement du Service-Conseil financier au Québec

et son mentorat auprès des professionnels de Finance.

 Il est présent sur Twitter avec le projet #MaQuestionPourAlex

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LIENS 

http://www.conseiller.ca/nouvelles/vous-vendez-53671

http://www.conseiller.ca/nouvelles/transfert-de-clienteles-un-marche-ou-tout-est-a-negocier-62329

http://www.blocdaffaires.com/accueil/

 

 

 

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